Como fazer um bom planejamento de vendas

Como fazer um bom planejamento de vendas

A previsão frequente das vendas baseadas no desenrolar das oportunidades do dia a dia é um instrumento poderoso para a gestão de vendas e planejamento de curto prazo

vendas

As atividades envolvidas no planejamento de vendas ocorrem em dois momentos. O primeiro, e muito importante, acontece (normalmente) no início de cada ano, um pouco antes do chamado período de planejamento. Algumas empresas chamam essa fase de orçamento de vendas, ou budget, em inglês. Outros chamam de “plano de negócios” ou BP (Business Plan, em inglês) ou mesmo de previsão de vendas, do inglês, forecast. É preciso tomar um pouco de cuidado para não misturar nomenclaturas que correspondem a conceitos diferentes. Neste caso, estamos falando sobre orçamento de vendas, primeira fase no planejamento, e os principais alicerces são:

• Revisite o seu histórico: olhe para trás e veja como foi o seu desempenho e o de seus principais concorrentes nos últimos dois anos. Analise o mercado e o seu negócio, e avalie as perspectivas de crescimento. Mesmo em tempos de crise, seu negócio poderá crescer, se você planejar corretamente. Existe algum vetor de crescimento importante? O que faria seu mercado alvo ou potencial cliente comprar seu produto ou serviço? O futuro não se define somente pelo que ocorreu no passado, mas se entender sua história, saberá o que manter e onde mudar para melhorar o desempenho.

• Analise o comportamento de compra de seu cliente: o que o move, como ele compra, com que frequência, qual o tíquete médio? Veja o perfil de seus melhores clientes e busque como irá atingir mais potenciais clientes. Seu bom cliente compra preço? Qualidade? Encontre no mercado os bons clientes e planeje como irá atende-los! Com que produtos? Com que serviços? Se encontrar no mercado gente parecida com seus bons clientes, você aumentará a chance, e muito, de sucesso.

• Treine sua equipe e faça com que ela use sua metodologia no dia a dia: desenvolva métodos de venda compatíveis com seu tipo de negócio. Premissas adequadas ao seu negócio e práticas que, comprovadamente, são bem sucedidas, trarão os resultados desejados. Mas é preciso que seu vendedor use este método sempre. Não basta treiná-lo. Se possível, coloque a estratégia na mão de seu vendedor através de um aplicativo que implemente o método de vendas. Assim, você terá a certeza de que todos seus profissionais irão seguir um método de vendas que os levarão a bons resultados.

• Entenda o que é oportunidade de vendas para você e as mapeie: oportunidades de venda se constituem na matéria prima do vendedor. Levantar quais são estas oportunidades e o potencial de cada uma, assim como o que precisa ser feito para ser bem sucedido, é ponto fundamental do planejamento de vendas. O conceito de oportunidade poderá variar de negócio para negócio. Em alguns casos, é a chance de vender um produto para um determinado cliente. Em outros, é vender determinado volume em um canal específico. Entender como definir oportunidade em cada negócio é fator crítico de sucesso para um bom planejamento de vendas.

• Acompanhe o dia a dia de cada oportunidade e reveja seus planos periodicamente: tal como uma carteira de investimentos, onde papéis são mais rentáveis que outros ou possuem mais risco, a sua carteira planejada de oportunidades, na medida em que você evolui no trabalho de vendas, poderão ser mais ou menos possíveis de acontecer. Umas têm mais riscos de não se concretizar, outras, menos. Medir isso periodicamente – mensalmente, ou até semanalmente – é fundamental. Chama-se este processo de rolling forecast ou “previsão rotativa””””” ou simplesmente forecast, que nada mais é do que uma visão do planejamento de curto prazo. É quando o planejamento anual é revisitado e modificado em função da realidade do dia a dia. Não se trata de simplesmente avaliar orçado x realizado, mas de um mecanismo que permite, a partir da visão atual do negócio, rever as ações futuras.

Resumindo, uma empresa já consolidada tem duas grandes metas a cumprir: manter a sua base de clientes e ampliar esta base através de estratégias consistentes para a prospecção de novos clientes. A previsão frequente das vendas baseadas no desenrolar das oportunidades do dia a dia, ou forecast, é, antes de qualquer coisa, um instrumento poderoso para a gestão de vendas e planejamento de curto prazo.

Fonte: administradores.com

 

Receita Federal deposita primeiro lote de restituições do IR 2014

Receita Federal deposita primeiro lote de restituições do IR 2014

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A Receita Federal deposita nesta segunda-feira (16) o primeiro lote de restituições do Imposto de Renda de 2014 (ano-base 2013). O pagamento vai para a agência bancária indicada pelo contribuinte ao fazer a declaração.

O valor é corrigido pela Selic (taxa básica de juros), mas, após cair na conta, não recebe nenhuma atualização. Se deixar o dinheiro lá, ele não vai render e se desvalorizará.

No total, 1.361.028 contribuintes vão receber a restituição desta vez. Eles vão ganhar, juntos, R$ 2 bilhões.

Para saber se teve a restituição liberada, o contribuinte pode acessar o site da Receita Federal ou ligar para o Receitafone, no número 146. Se estiver na lista dos contemplados, precisa conferir o seu extrato bancário para ver se foi mesmo o depósito.

Veja o calendário das restituições de IR 2014
16 de junho
15 de julho
15 de agosto
15 de setembro
15 de outubro
17 de novembro
15 de dezembro

Lotes de 2014 serão pagos até dezembro

O pagamento das restituições de 2014 será feito em sete lotes mensais. O último será pago em dezembro. Para receber as restituições por este calendário, o contribuinte não pode ter caído na malha fina, ou seja, a declaração deve estar regular.

A distribuição vai ser feita dando prioridade para pessoas com mais de 60 anos. Em seguida, a restituição será paga seguindo o critério de ordem de entrega.

O fato de não receber a restituição agora não significa necessariamente ter ficado retido na malha fina. Mas existe essa possibilidade. A Receita tem um sistema para verificar se a declaração está com algum problema e oferece oportunidade de corrigi-lo.

Fonte: UOL

A partir de 2015, empresas deverão informar seus estoques e produção no SPED

A partir de 2015, empresas deverão informar seus estoques e produção no SPED

Objetivo desse controle é acabar com a emissão de notas fiscais incorretas e manipulação de estoque

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A partir de janeiro de 2015, os contribuintes do ICMS deverão prestar informações relacionadas ao controle da produção e dos estoques no SPED Fiscal. A obrigação, chamada de Bloco K, compreende informações relacionadas ao consumo específico padronizado, às perdas normais do processo produtivo e a substituição de insumos para todos os produtos fabricados pelo próprio estabelecimento ou por terceiros. A obrigação é válida para todos os contribuintes do ICMS, com exceção das empresas enquadradas no Simples Nacional.

“O Bloco K, aliado às demais informações já prestadas pelo contribuinte por meio de outras obrigações acessórias que também fazem parte do SPED, será uma ferramenta muito importante para fiscalização. Ela conseguirá fechar o ciclo completo de operações da empresa, abrangendo toda a movimentação do estoque desde a aquisição da matéria-prima até a elaboração do produto final”, explica o Supervisor da De Biasi Auditores Independentes, Fábio da Silva Oliveira.

A abertura para o Fisco do processo produtivo das indústrias acrescenta mais um bloco de informações às obrigações fiscais digitais. Com a inclusão do Bloco K no SPED Fiscal, a Receita terá acesso aos detalhes do processo produtivo e à movimentação completa de cada item no estoque, possibilitando o cruzamento quantitativo dos saldos apurados eletronicamente com os informados pelas empresas em seus inventários. Deverão ser detalhadas as fichas técnicas dos produtos, as perdas ocorridas no processo produtivo, as ordens de produção, os insumos consumidos e a quantidade produzida, dentre outras informações.

Para a Receita Federal, o objetivo desse controle é acabar de vez com a emissão de notas fiscais com informações incorretas e com a manipulação dos estoques. “Eventuais diferenças apuradas com base na movimentação dos estoques informada no Bloco K poderão caracterizar sonegação fiscal”, comenta Fábio. “E como ela envolve áreas importantes da empresa, será necessário um trabalho conjunto entre profissionais de contabilidade, tecnologia da informação, estoques, custos, entre outros. Trabalhando com uma equipe multidisciplinar a empresa ameniza os riscos de falhas e inconsistências nas informações prestadas”, completa o especialista.

Fonte: administradores.com