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BB reduz taxa de crédito de veículo para empresa

O Banco do Brasil (BB) reduziu a taxa de juros de operações de crédito de veículos para pequenas e médias empresas (PME), na tentativa de aquecer uma linha que hoje tem um tamanho pequeno comparada às demais operações do banco.

A taxa de juros mínima passou de 1,37% ao mês para 0,97% ao mês. Podem contratar o produto empresas com faturamento bruto anual de até R$ 90 milhões. A linha vale para veículos novos ou usados com ano de modelo igual ao do ano em curso. O banco oferece carência de três meses para pagamento da primeira parcela e prazos entre seis e 60 meses. A condição vale até 31 de outubro.

O estoque de crédito de veículos para PMEs no banco está na casa de R$ 1 bilhão, ante um saldo total de financiamento para PMEs de R$ 101,1 bilhões. Já o saldo de crédito de veículos para pessoas físicas estava em R$ 11 bilhões (sem compra de carteiras). No sistema financeiro como um todo, o crédito de veículos a empresas equivale a 10% do financiamento a pessoas físicas, já que as companhias costumam usar linhas do BNDES.

“O ajuste nas taxas deve atrair a demanda por uma linha que é pouco utilizada”, afirma o diretor de micro e pequenas empresas do BB, Adilson Anísio “Além disso, é uma linha de simples contratação e que conta com a carência.”

Na semana passada, o BB havia feito redução semelhante para pessoas físicas. O banco passou a cobrar juros a partir de 0,97% ao mês em veículos novos, ante os 1,25% anteriores, e 1,18% ao mês em usados, ante 1,28%.

Os cortes são fruto das mudanças que o Banco Central fez nos recolhimentos compulsórios em agosto. O BC determinou que 60% do compulsório a prazo deixaria de ser remunerado. Para conseguir algum retorno, uma das opções dos bancos é financiar veículos, só que em volume maior que o do primeiro semestre.

Fonte: http://www.valor.com.br/financas/3691012/bb-reduz-taxa-de-credito-de-veiculo-para-empresa

Como ser um bom vendedor

Felipe Ribeiro

Ter disciplina e metas são alguns dos pontos que os bons vendedores dominam, confira os demais

Se pararmos e observarmos bem, é o processo de comprar e vender que move o mundo. Do filho que quer convencer o pai a deixá-lo ir a uma festinha com os amigos à multinacional que abre capital na bolsa, todos vendem, seja um produto, um serviço, uma ideia ou, simplesmente, um argumento.

Da mesma maneira, há sempre alguém disposto a comprar (parafraseando Steve Jobs, talvez alguns apenas não saibam que querem comprar). E aí a diferença entre os que vendem e os que mantêm seus produtos, serviços, ideias ou argumentos encalhados no estoque está na habilidade que cada um tem para convencer o comprador potencial a levar para casa o que está na vitrine.

Surge, então, a grande questão: como ser um bom vendedor? Reunimos aqui conselhos de alguns especialistas na área que podem ajudar você. Confira:

Escute antes de falar

Que vendedores adoram uma boa conversa, não é segredo para ninguém, e isso é até bom, às vezes ajuda a quebrar o gelo na relação com o cliente. Mas tudo demais é veneno. Vendedores que falam muito podem se passar por chatos, inconvenientes ou até mesmo pouco confiáveis. Mas isso não é o pior. Se o vendedor fala muito, ele escuta pouco. E se escuta pouco, como vai saber o que o cliente quer?

“Se você só falar, não vai ter a oportunidade de ouvir o que o seu cliente tem a dizer. E é justamente isso que vai definir o sucesso da venda. Deixe o cliente à vontade para dizer o que ele precisa, o que procura, qual é a sua necessidade. Só com essas informações você poderá dizer a ele exatamente como seu produto ou serviço poderá solucionar o problema que ele tem – e vender, claro”, afirma Claudio Diogo, especialista em vendas, marketing, varejo e consumo.

Metas, metas, metas

Quando se tem um destino aonde chegar, você tem mais motivação para a caminhada, mesmo que ela seja longa. Quando se anda a esmo, qualquer paisagem no meio do caminho pode ser um convite a parar e relaxar. Com as vendas não é diferente. Com metas claras (e realistas, é bom que isso fique claro!), suas chances de vender cada vez mais são grandes.

“É necessário ter uma obsessão por metas. E essas metas precisam ser claras para que o profissional as persiga e conquiste seus objetivos”, afirma Gustavo Coelho, diretor Comercial da Sascar.

Seja disciplinado

“Reserve momentos no mês e na semana para se planejar. Tente fazer pelo menos duas paradas no decorrer do dia para avaliar se está investindo a sua energia em um trabalho que gerará retorno. Mesmo após inúmeros nãos, é preciso manter o foco nas ações diárias e no que realmente é importante para alcançar a meta”, afirma Carlos Cruz, do Instituto Brasileiro de Vendas.

Saiba sempre para quem você vende

“Um ótimo vendedor precisa identificar quem é o cliente e quais são as suas necessidades. A venda só terá sucesso se o produto ou serviço atender às necessidades do cliente e esse esforço precisa ser direcionado para quem decide sobre a compra”, afirma Gustavo Coelho.

Deixe o desconto para o fim

Se antes de falar do produto você já direcionar sua comunicação para o desconto, você cria dois riscos: fazer o cliente achar que o produto não é tão bom e perder um argumento forte para um momento mais tenso da negociação.

“Foque a negociação não nos benefícios do que você vende, mas sim nos benefícios que seu produto ou serviço trarão para ele, e deixe que o cliente decida se é caro ou barato”, afirma Claudio Diogo.

Fonte: administradores.com

Motivação de vendedores não é autoajuda

Felipe Ribeiro

Entenda que o verdadeiro incentivo da força de vendas da sua empresa acontece na boa prática comercial do dia a dia.

Acreditar que palestras motivacionais, do tipo altas doses de conceitos de autoajuda, tapinhas nas costas e convenções festivas, é uma panaceia que custa caro – uma espécie de autoengano inerente a quase todas as empresas há muito tempo. Se cada um na retaguarda cuidasse com eficiência e de bom grado dos assuntos da sua área relacionadas às vendas, e quase todos o são, não haveria necessidade de se falar tanto em campanhas motivacionais.

Vendedores precisam de apoio. Não é à toa que os gregos diziam sobre suas tropas: “Quem dá a missão supre os meios”. Se uma empresa pede para alguém vender seus produtos ou serviços tem que lhe dar suporte e este pode ser realizado sob várias formas, vamos aos principais:

· Ajude seus vendedores nos momentos das negociações mais difíceis dando-lhes todo o apoio necessário, quer nos aspectos técnicos, quer no financeiro.

· Exija dos seus funcionários internos mais agilidade e rapidez na apresentação das propostas comerciais e no atendimento dos pedidos já colocados. Idem para as respostas provenientes do campo.

· Estude com os departamentos financeiro, técnico e comercial a possibilidade de criação de formatos comerciais diferenciados, quando necessários, a fim de atender a um cliente e não perder a venda.

· Torne os processos comerciais mais simples, claros e sem burocracia. Vendedores odeiam fazer relatórios, a maioria desnecessários, complicados e até em duplicidade. Lugar de vendedor é na rua ou na casa do cliente vendendo e não estacionado no escritório fazendo relatórios.

· Crie um sistema ágil para fornecer informações sobre os históricos de compras dos clientes, da região, da concorrência e do próprio vendedor. Indicadores e critérios de desempenho devem ser fornecidos antes do fechamento da temporada, quando ainda dá tempo de se recuperar vendas perdidas.

· Se necessário ajude seus vendedores no preparo das visitas e, sempre que possível, faça alguém do alto escalão da empresa ir à região para fazer visitas de cortesia a alguns clientes importantes. Isto fortalece os laços comerciais e valoriza o vendedor perante os compradores.

· Faça com que sua equipe trate seus vendedores com respeito profissional, como pessoas de confiança, parceiras e aliadas às causas da empresa, verdadeiros consultores qualificados.

· São eles que sabem o que está acontecendo no mercado e o que vai acontecer, por isso peça-lhes informações e sugestões para a melhoria dos produtos, do atendimento e das vendas.

· Quem está no campo não é obrigado a saber o que se passa na matriz, por isso, exija da sua equipe mantê-los informados sobre todas as mudanças de produtos, serviços e sistemas. Um dos piores momentos na vida de um vendedor é saber das mudanças da empresa que representa pela boca dos seus clientes.

· Envolva e estimule todos os funcionários para que se sintam responsáveis pelas vendas. Permita que seus vendedores tenham acesso fácil a todos os departamentos. Vender é mais difícil do que fazer.

· Campanhas de incentivo e premiação devem ser justas, preparadas a tempo, com metas e objetivos bem claros. Se possível ao preparar tais campanhas chame alguns dos seus vendedores para dar opiniões.

· Seja generoso no fornecimento de material promocional: amostras, folders, vídeos, folhetos e portfólios.

· Treine-os à exaustão sobre seus produtos, processos e sistemas. Quanto mais os seus homens de vendas souberem sobre a empresa, mais motivados.

· Atualmente algumas empresas estão oferecendo aos seus vendedores cursos sobre administração de tempo, de projetos, de redes sociais e até sobre planejamento financeiro pessoal.

As ações práticas, do dia a dia, quando bem realizadas criam a verdadeira motivação, o senso de pertencimento à empresa e significado ao trabalho. E não deixe de pagar as comissões em dia e nem mate a ambição daqueles que vendem para você.

Eloi Zanetti é especialista em marketing, comunicação e vendas, escritor e palestrante. – eloi@eloizanetti.com.br

Fonte: Endeavor

Como fazer um bom planejamento de vendas

Felipe Ribeiro

A previsão frequente das vendas baseadas no desenrolar das oportunidades do dia a dia é um instrumento poderoso para a gestão de vendas e planejamento de curto prazo

As atividades envolvidas no planejamento de vendas ocorrem em dois momentos. O primeiro, e muito importante, acontece (normalmente) no início de cada ano, um pouco antes do chamado período de planejamento. Algumas empresas chamam essa fase de orçamento de vendas, ou budget, em inglês. Outros chamam de “plano de negócios” ou BP (Business Plan, em inglês) ou mesmo de previsão de vendas, do inglês, forecast. É preciso tomar um pouco de cuidado para não misturar nomenclaturas que correspondem a conceitos diferentes. Neste caso, estamos falando sobre orçamento de vendas, primeira fase no planejamento, e os principais alicerces são:

• Revisite o seu histórico: olhe para trás e veja como foi o seu desempenho e o de seus principais concorrentes nos últimos dois anos. Analise o mercado e o seu negócio, e avalie as perspectivas de crescimento. Mesmo em tempos de crise, seu negócio poderá crescer, se você planejar corretamente. Existe algum vetor de crescimento importante? O que faria seu mercado alvo ou potencial cliente comprar seu produto ou serviço? O futuro não se define somente pelo que ocorreu no passado, mas se entender sua história, saberá o que manter e onde mudar para melhorar o desempenho.

• Analise o comportamento de compra de seu cliente: o que o move, como ele compra, com que frequência, qual o tíquete médio? Veja o perfil de seus melhores clientes e busque como irá atingir mais potenciais clientes. Seu bom cliente compra preço? Qualidade? Encontre no mercado os bons clientes e planeje como irá atende-los! Com que produtos? Com que serviços? Se encontrar no mercado gente parecida com seus bons clientes, você aumentará a chance, e muito, de sucesso.

• Treine sua equipe e faça com que ela use sua metodologia no dia a dia: desenvolva métodos de venda compatíveis com seu tipo de negócio. Premissas adequadas ao seu negócio e práticas que, comprovadamente, são bem sucedidas, trarão os resultados desejados. Mas é preciso que seu vendedor use este método sempre. Não basta treiná-lo. Se possível, coloque a estratégia na mão de seu vendedor através de um aplicativo que implemente o método de vendas. Assim, você terá a certeza de que todos seus profissionais irão seguir um método de vendas que os levarão a bons resultados.

• Entenda o que é oportunidade de vendas para você e as mapeie: oportunidades de venda se constituem na matéria prima do vendedor. Levantar quais são estas oportunidades e o potencial de cada uma, assim como o que precisa ser feito para ser bem sucedido, é ponto fundamental do planejamento de vendas. O conceito de oportunidade poderá variar de negócio para negócio. Em alguns casos, é a chance de vender um produto para um determinado cliente. Em outros, é vender determinado volume em um canal específico. Entender como definir oportunidade em cada negócio é fator crítico de sucesso para um bom planejamento de vendas.

• Acompanhe o dia a dia de cada oportunidade e reveja seus planos periodicamente: tal como uma carteira de investimentos, onde papéis são mais rentáveis que outros ou possuem mais risco, a sua carteira planejada de oportunidades, na medida em que você evolui no trabalho de vendas, poderão ser mais ou menos possíveis de acontecer. Umas têm mais riscos de não se concretizar, outras, menos. Medir isso periodicamente – mensalmente, ou até semanalmente – é fundamental. Chama-se este processo de rolling forecast ou “previsão rotativa””””” ou simplesmente forecast, que nada mais é do que uma visão do planejamento de curto prazo. É quando o planejamento anual é revisitado e modificado em função da realidade do dia a dia. Não se trata de simplesmente avaliar orçado x realizado, mas de um mecanismo que permite, a partir da visão atual do negócio, rever as ações futuras.

Resumindo, uma empresa já consolidada tem duas grandes metas a cumprir: manter a sua base de clientes e ampliar esta base através de estratégias consistentes para a prospecção de novos clientes. A previsão frequente das vendas baseadas no desenrolar das oportunidades do dia a dia, ou forecast, é, antes de qualquer coisa, um instrumento poderoso para a gestão de vendas e planejamento de curto prazo.

Fonte: administradores.com