Todo o profissional de venda deve ter o entendimento básico de que o cliente é a pessoa mais importante do seu negócio. O cliente compra, indica e até vende o seu produto, pois tem uma experiência positiva e faz questão de compartilhar com pessoas do seu ciclo de amizades
O problema é que muita gente que está na função de vendas tem algum tipo de pensamento errado sobre a figura do cliente em seu negócio. Vamos avaliar alguns deles.
1 O cliente não volta. Se ele for comprar, ele compra logo e pronto. Saiu para pesquisar, não volta. Lembre-se: ele tem o direito de pesquisar e ver alternativas, porém um bom atendimento, uma boa pesquisa para entender a sua real necessidade, entender a objeção momentânea, pode fazer até com que ele nem saia da loja e feche o pedido.
2 Ele não sabe nada e podemos “empurrar” algo fácil nele. Para quem pensa assim, aqui vai um conselho: Pode se preparar, pois o cliente está cada vez mais informado, exigente e menos fiel ao vendedor e à marca, então dê um show na hora do seu atendimento.
3 O cliente é um caroço. Ainda hoje se escuta essa expressão principalmente no varejo. Muitas vezes, o caroço é o próprio atendente que não sabe nada sobre o produto, não sabe negociar e nem receber um cliente em sua loja. Lembre-se: Caroço = semente, dentro de uma semente pode ter uma árvore de 60 metros. Depende da forma que você está regando.
4 Cliente gosta do mais barato. Esse é um pensamento de vendedor desmotivado, pois se ele mesmo analisar, na casa dele tem produtos com marcas de valor mais agregado, e ele acha que o cliente quer o mais barato. Falta argumento, conhecimento do produto e saber negociar a melhor condição. Ninguém merece o mais barato e todo benefício gera custo.
5 O cliente não tem condições. Avaliar o cliente pela sua roupa, pela forma que ele se comunica, pelo carro ou relógio, é um grande erro e ainda vejo instrutores vendendo esse peixe. O importante é oferecer o seu melhor produto, pois nosso cliente merece o melhor é ele quem vai dar o sinal se o produto está dentro do que ele pretende investir ou do seu orçamento. Não temos visão de raios X para saber quanto ele tem no bolso ou na conta.
6 O cliente é bonzinho. “Posso prometer algo para ele que eu nem tenho para entregar e muito menos no prazo combinado.” Quem tem esse pensamento está fadado ao fracasso como vendedor, pois o maior erro é prometer algo que não pode cumprir. Isso pode gerar um prejuízo sem proporções para a empresa.
7 O cliente é paciente, ele espera. Paciência tem limite, atendimentos sem conteúdo e demorados, problemas que nunca são solucionados, ligações telefônicas sem foco na solução, entregas que não acontecem, prazos tratados e não cumpridos. Cuidado! Hoje todos estão numa “correria” tremenda e uma hora pode parecer um dia.
8 O cliente gosta de ser enganado. Parece forte isso, mas é muito mais comum do que se imagina ouvir isso nas empresas. Criam negociações astronômicas, conversas sobre a bandeira do cartão, jogam para cima e depois puxam para baixo, para demonstrar que estão fazendo um descontão especial. Se em algum momento o cliente entender que tem algo errado, pode levantar da mesa e buscar os seus direitos. Negociação não é extorsão.
9 Meu cliente só compra comigo. Não se iluda, as coisas mudam. A forma de consumo também. Hoje, se for mais cômodo comprar mais perto de casa, assim será. Então se ele for a sua loja ou departamento, dê o seu show, pois ele precisa ser encantado a cada visita e surpreendido por você.
10 O cliente não está preocupado com o atendimento, essas dicas não valem de nada. Tudo bem você que está lendo esse artigo pode até pensar assim como muitos pensam e continuam perdendo vendas e clientes. Entenda que um atendimento telefônico, um atendimento na recepção de um hotel, um atendimento em uma loja de departamento, ou seja, lá onde for, vale ouro. A primeira coisa que ele compra é você, e são apenas os primeiros 22 segundos que vão fazer com que ele decida se esse atendimento vai para frente ou não.
Lembre-se o cliente de hoje não é o mesmo de dez anos, cinco anos atrás. O formato de consumo muda diariamente, então mexa-se. Não acredite em verdades prontas e pré-concebidas, coloque a mão na massa. Sucesso e muitas vendas!
Adaptado de administradores.com