Entenda que o verdadeiro incentivo da força de vendas da sua empresa acontece na boa prática comercial do dia a dia.
Acreditar que palestras motivacionais, do tipo altas doses de conceitos de autoajuda, tapinhas nas costas e convenções festivas, é uma panaceia que custa caro – uma espécie de autoengano inerente a quase todas as empresas há muito tempo. Se cada um na retaguarda cuidasse com eficiência e de bom grado dos assuntos da sua área relacionadas às vendas, e quase todos o são, não haveria necessidade de se falar tanto em campanhas motivacionais.
Vendedores precisam de apoio. Não é à toa que os gregos diziam sobre suas tropas: “Quem dá a missão supre os meios”. Se uma empresa pede para alguém vender seus produtos ou serviços tem que lhe dar suporte e este pode ser realizado sob várias formas, vamos aos principais:
· Ajude seus vendedores nos momentos das negociações mais difíceis dando-lhes todo o apoio necessário, quer nos aspectos técnicos, quer no financeiro.
· Exija dos seus funcionários internos mais agilidade e rapidez na apresentação das propostas comerciais e no atendimento dos pedidos já colocados. Idem para as respostas provenientes do campo.
· Estude com os departamentos financeiro, técnico e comercial a possibilidade de criação de formatos comerciais diferenciados, quando necessários, a fim de atender a um cliente e não perder a venda.
· Torne os processos comerciais mais simples, claros e sem burocracia. Vendedores odeiam fazer relatórios, a maioria desnecessários, complicados e até em duplicidade. Lugar de vendedor é na rua ou na casa do cliente vendendo e não estacionado no escritório fazendo relatórios.
· Crie um sistema ágil para fornecer informações sobre os históricos de compras dos clientes, da região, da concorrência e do próprio vendedor. Indicadores e critérios de desempenho devem ser fornecidos antes do fechamento da temporada, quando ainda dá tempo de se recuperar vendas perdidas.
· Se necessário ajude seus vendedores no preparo das visitas e, sempre que possível, faça alguém do alto escalão da empresa ir à região para fazer visitas de cortesia a alguns clientes importantes. Isto fortalece os laços comerciais e valoriza o vendedor perante os compradores.
· Faça com que sua equipe trate seus vendedores com respeito profissional, como pessoas de confiança, parceiras e aliadas às causas da empresa, verdadeiros consultores qualificados.
· São eles que sabem o que está acontecendo no mercado e o que vai acontecer, por isso peça-lhes informações e sugestões para a melhoria dos produtos, do atendimento e das vendas.
· Quem está no campo não é obrigado a saber o que se passa na matriz, por isso, exija da sua equipe mantê-los informados sobre todas as mudanças de produtos, serviços e sistemas. Um dos piores momentos na vida de um vendedor é saber das mudanças da empresa que representa pela boca dos seus clientes.
· Envolva e estimule todos os funcionários para que se sintam responsáveis pelas vendas. Permita que seus vendedores tenham acesso fácil a todos os departamentos. Vender é mais difícil do que fazer.
· Campanhas de incentivo e premiação devem ser justas, preparadas a tempo, com metas e objetivos bem claros. Se possível ao preparar tais campanhas chame alguns dos seus vendedores para dar opiniões.
· Seja generoso no fornecimento de material promocional: amostras, folders, vídeos, folhetos e portfólios.
· Treine-os à exaustão sobre seus produtos, processos e sistemas. Quanto mais os seus homens de vendas souberem sobre a empresa, mais motivados.
· Atualmente algumas empresas estão oferecendo aos seus vendedores cursos sobre administração de tempo, de projetos, de redes sociais e até sobre planejamento financeiro pessoal.
As ações práticas, do dia a dia, quando bem realizadas criam a verdadeira motivação, o senso de pertencimento à empresa e significado ao trabalho. E não deixe de pagar as comissões em dia e nem mate a ambição daqueles que vendem para você.
Eloi Zanetti é especialista em marketing, comunicação e vendas, escritor e palestrante. – eloi@eloizanetti.com.br
Fonte: Endeavor